Baserat på analysen av miljön och marknaden har problemen och motsägelserna inom tillbehörsbranschen varit mycket tydliga. Tid är hur man överlever den dystra perioden på marknaden för att vinna framtiden, och utrymme är hur man får så stor andel av försäljningsvolymen som möjligt vid begränsade vinster.
Så vilka är konkurrensfaktorerna för tillbehörshandlare?
Som ett tillbehörsföretag skrev författaren en gång i "False Proposition?" Som diskuterats i artikeln "E-handel med byggmaskindelar", är dess kärna en kanalförmedlare, men det ger också mycket värde. Det ena är att förvärva kunder och erhålla en grupp potentiella kunder som efterfrågas lokalt; det andra är cirkulation, vilket gör att tillbehörsprodukter kan cirkuleras till kunder på avstånd; det tredje är service, vilket är en mycket professionell kunskapstjänst för att noggrant sålla ut de produkter som kunderna behöver och kostnadseffektivt skilja från de vaga tillbehören; det fjärde är länken mellan eftermarknad och förtroendekedjan och service. Det är förtroende. Förtroendekedjan kan effektivt minska kostnaderna för kommersiella transaktioner och hjälpa kunder att lösa problem med produkter efter försäljning.
Därför behöver vi först fundera över vilket värde vi erbjuder våra kunder, vilket värde som inte kan elimineras av andra konkurrenter och vi har en komparativ fördel, och hur kan vi förstärka dessa värden?
För det andra, efter värdefrågan, kommer prisfrågan. Som kommersiellt transportör är vinst vårt mål och kassaflöde är grunden för vår överlevnad. Hur vi skyddar vårt kassaflöde, hur vi minskar våra egna kostnader, hur vi ökar våra intäkter och hur vi konkurrerar i konkurrensen. Att övervinna motståndare i Kina är den centrala frågan vi måste beakta.
Jämförande fördel 1:kundförvärv
Hur många tillbehörsägare har inte lagt till nya kunder på länge, och ökningen av nya kunder är betydligt mindre än förlusten av gamla kunder? Den inkrementella marknaden är en insats, och vikten av kundförvärv är självklar. Aktiemarknaden behöver också förvärva kunder. Om du har fler kunder kommer andra att ha färre kunder. Dessutom bör du vara mer uppmärksam på kundförlusten än tidigare, och du kan inte bli överkörd av dina motståndare.
Trafik är källan till affärer. Förr i tiden kom kunderna till dig, och den som satte upp en skylt för folk att se kunde tjäna pengar. Senare, när trafiken konvergerade till en marknad, kunde du också tjäna pengar genom att öppna en butik på detaljhandelsmarknaden och vänta på att kunderna skulle komma. När guldåldern var över övergick det till att hitta kunder, köra bil för att besöka och gå till kunder via kanaler; sedan sker trafiken på WeChat, och kunderna förlitar sig på WeChat-grupper och muntlig reklam.
Så i grund och botten, där kundtrafiken finns, bör accessoarhandlare vända sig. Det råder ingen tvekan om att Douyin och WeChat nu är samlingsplatserna för trafik. Om man inte kontinuerligt förvärvar kunder och drar nytta av tidens trender, är det meningslöst att prata om andra sätt utan kunder.
Författarens förslag är att handlare som fortfarande sysslar med accessoarer år 2022 måste lära sig den nya erans marknadsförings- och kundförvärvsmöjligheter, och måste göra Douyin- och privat domäntrafik, vilket författaren kommer att beskriva i detalj i nästa artikel. Om det finns plattformar, tillverkare och tredjepartsvarumärken som har en stor mängd billig användartrafik som accessoarer, kommer enskilda handlares livsutrymme att fortsätta att komprimeras.
Komparativ fördel två:omlopp
Cirkulation är en oundviklig värdefaktor. Byggmaskiner är ett produktionsverktyg oavsett vad, och det kommer att förlora en dag om det stannar, så det finns en hög efterfrågan på tillbehör i rätt tid. Med utvecklingen av logistik lägger tillverkare grunden för att sänka kanalerna, och mellanhänder pressas ytterligare. Det är uppenbart att grossister över hela landet har börjat pressa marknaden för provinsiella grossister, och provinsiella grossister har pressat terminalkanalhandlare för att överleva marknaden. Konkurrensen mellan provinser är också allestädes närvarande, till exempel krymper Tianjins reservdelsmarknad på grund av uppkomsten av Peking, Shenyang, Changchun, Zhengzhou och Shijiazhuang. Som värdelänken för cirkulationen måste vi, ur ett logistiskt svarsperspektiv, överväga vem jag konkurrerar med (förmodligen inte längre den gamla kungen bredvid), och vem kan jag konkurrera med (inte nödvändigtvis bara stirra på den ursprungliga en mu tre underavdelningen).
Jämförande fördel tre:service
Förr var produkten kung, men nu har gapet mellan produkterna blivit allt mindre, och tillbehörshandlare börjar inse att de borde bli tjänsteleverantörer. Det är inte svårt att hitta orsakerna till att kundbortfallet minskar. Det finns färre och färre faktorer som kan hänföras till själva produkten, och mer och mer kundbortfall orsakat av tjänster.
Utmärkta handlare organiserar sina produkter ordentligt och lagerhåller bra, men detta är bara ett lågnivåstadium i affärsverksamheten. Nästa steg är produktservice. Att betjäna kunder handlar inte om att sälja produkter utan om att lösa problem. Vi behöver etablera en affärsorganisation som hjälper kunder att lösa problem. Det avancerade steget är produktifiering av tjänster. Liksom Haidilao är tjänsten standardiserad så att den kan replikeras, kvantifieras och spåras. Endast genom att nå denna punkt kan vi ockupera marknaden så mycket som möjligt och uppnå skala.
När produkten är servad kan du lita på att tjänsten säkert fångar en kundgrupp som tillhör dig och befinner dig i en oövervinnelig position; och efter att tjänsten är kommersialiserad har du möjlighet att erövra staden och utvecklas i stor skala. På samma sätt måste vi också vara uppmärksamma på framväxten av stora organisationer och kedjevarumärken med sådan kapacitet.
Jämförande fördel fyra:Förtroende
Förtroende är svårare att erövra än service. Förtroende är mycket känsligt. Om det är stort är det ett varumärke. Om du gör ett bra jobb med varumärkesbyggande och har kundlojalitet kan du också njuta av en viss premiumvinst; om den är liten är det en individuell tendens. En kund kanske bara litar på dig men inte dina anställda. Det är också möjligt att lita på dina anställda istället för ditt företag, och om hen slutar går även dina kunder förlorade.
Den som vinner kundernas förtroende till en lägre kostnad kan sticka ut på marknaden. Den som förstår och hanterar denna faktor för att förvärva marknadsförtroende och gör den till en hanterbar faktor kan skapa en högre marknad. Vissa accessoarhandlare använder Douyin för att attrahera trafik och har upptäckt att okända kunder på Douyin har en högre transaktionsfrekvens. Anledningen är att den korta videon av Douyin presenterar dig som person, så att okända kunder kan förstå dig i alla riktningar utan att behöva gå offline. Grunden för förtroende kan snabbt nås, vilket är anledningen till att korta videor bör bli standard för framtida accessoarhandlare.
Efter att ha beaktat våra komparativa fördelar genom ovanstående fyra dimensioner, måste vi överväga våra egna fördelar ur ett affärsperspektiv, det vill säga att minska kostnader och öka intäkter. Överleva till låga kostnader och öka vår försäljning till låga kostnader. Från grov förvaltning till förfinad förvaltning, från icke-standardiserad service till standardtjänst. Detta är kategorin förvaltning, med olika metoder och metoder, och det är också marknadsmognad som ställer högre förvaltningskrav på spelarna.
Publiceringstid: 11 april 2022